美容室の売上は、技術売上と店販売上の2つにわかれることは、みなさんご存知のとおりです。そのため、利益を増やすためには店販売上を上げることが必要にみえます。しかし、利益を上げるための店販は失敗してしまうことも出てきます。店販をするにあたって、売上を上げることよりも大事なこととは、一体何なのでしょうか？

<img src="https://images.microcms-assets.io/assets/50ae400a7afc4e6a980a7cce54ffa1f1/b02e01c76dd34dd89656059aa82c136e/anna-sullivan-642832-unsplash-e1535513638574-300x236.jpg" alt=""> 売上を上げるためには、店販売上を上げることは必要です。 &nbsp; そこで質問ですが、 あなたにとっての店販の目的は何ですか？ &nbsp; お客様が増えてきたから、売上を上げるために店販に力を入れようと単純に考えていると、売上が上がるどころか在庫を抱え経費を圧迫してしまう元になってしまいます。 &nbsp; どんな仕事もそうですが、「どうしてやるのか？」という目的が重要なのです。目的を明確化することで、効果も上がってきます。 &nbsp; 目的を設定するときは、以下の4つの項目を設定してください。<ul><li>いつ・・・どんな季節なのか。いつの期間</li><li>だれに・・・ターゲットはどんな人なのか。</li><li>なにを・・・メニューや商材など</li><li>なぜ・・・どんなゴールを目指しているのか。</li></ul>

4つの項目で目的を設定してみると、「なぜ店販を行うのか？」が明確になります。また、目的が明確になれば、お店全体で意識統一もしやすいでしょう。 &nbsp; お店全体で意識統一ができれば、スタッフの方が「安くしますよ」といった無理な販売をする必要もありません。 &nbsp; 無理な販売をする必要がないこともですが、店販には大きなメリットが2つあります。 &nbsp; 1つ目は、スタッフ育成です。 &nbsp; 店販の目的が明確化することで、スタッフの方が「お客様が必要としていることは何か？」を考えられるようになります。 &nbsp; お客様が必要としていることを考えられるようになることで、スタッフの方がお客様の悩みに沿ったメニューの提案や商材の提案ができるようになります。 &nbsp; 2つ目はお客様との絆です。 &nbsp; お客様の悩みに寄り添ったスタッフの方からのメニューや商材の提案により、お客様はスタッフの方を信頼できるようになります。 &nbsp; お客様との信頼を築けることで、将来的に生涯顧客となっていただける可能性が高くなるのです。

技術も店販も、売上を上げることに注目するのはとても大事です。 &nbsp; しかし、売上を上げることばかりに注目してしまうことで大事なことを見失い、結果的に売上が上がらないということにもつながりかねません。 &nbsp; 店販は、お客様との絆を築くために必要なことや、スタッフ育成に必要なことは何かを学べる機会だと捉えて取り組んでみてください。 参考書籍：<a style="color:inherit" href="https://amzn.to/2KyLorr" target="_blank" rel="noopener noreferrer">NO LIMIT（鈴木淳也、大河内隆広、西川礼一）『サロン成長戦略会議』株式会社髪書房,2017年</a>

店販は結果より目的が重要！お客様との絆とスタッフ育成に役立てよう

<img src="https://images.microcms-assets.io/assets/50ae400a7afc4e6a980a7cce54ffa1f1/e8aff56f10d94ac7806bce2caf8a1259/maud-simon-596881-unsplash-e1535944427549.jpg" alt=""> 前回は、美容室としての新しい価値観づくりとして、「トータルデザインフィー」という考え方から価格改正に踏み切る方法をご紹介しました。 また、価格改正の際のアンケートはあくまでも参考程度にとどめ、お店のコンセプトから外れないようにすることも大切です。 今回は、自社開発商品への取り組みのメリットをご紹介します。 あなたのお店にしかない、唯一無二の商品の開発に興味を持つきっかけにしていただければと思います。

「自社開発商品」と聞くと、馴染みのない印象を受けるかもしれませんが、セレクトショップのような小売店に置いてある商品の7〜8割は、実は自社開発商品なのです。 経営の上では、利益率やスピード感、在庫管理のしやすさからメリットがあるといわれています。 自社開発商品への取り組みは美容業界でも進んでいますが、ここでも自店のコンセプトに合っている商品への開発に取り組んでいけば、より説得力が生まれ、お客様に支持されることにつながっていくのです。 例えば、家に帰ってからも継続する美のためにオリジナルケアシャンプーやトリートメントなどのホームケア用品を自社開発し、次回来店されるまで美しさをキープしていただきたい、と考えたときには、成分から研究開発した商品にたどり着くかもしれません。 あなたのお店のコンセプトを理解してくださっているお客様であれば、手に取ってくださるのではないでしょうか。

さらに、自社開発商品を扱うことのメリットを4つご紹介しましょう。 &nbsp;<ul><li>万人受けの必要がなく、差別化しやすい</li></ul>広く一般に受ける商品を作るのではなく、自店の顧客のニーズに合わせた商品の開発をするため、他店にはない唯一の商品となります。 &nbsp;<ul><li>&nbsp;広告費がかからないので開発費に予算がかけられる</li></ul>自社サイトや店頭で紹介することになるため、CMなどの広告・宣伝費がかかららず、その分を開発費に回すことでより良い商品の開発につながります。 &nbsp;<ul><li>商品がウェブサイトに流出しないので、価格競争に巻き込まれない</li></ul>ECサイトに商品が流れないため、他で安売りされることもありません。 &nbsp;<ul><li>&nbsp;スタッフが商品開発に関わることが社員教育につながる</li></ul>スタッフが開発から携わることで、愛着が生まれ、商品知識の定着につながり、お客様に対しての説明も上手くなることが期待できます。 &nbsp; 自社開発商品は、あなたのお店のお客様のニーズに応えるために開発されるべきものです。 それには日々のお客様との対話の中で、どのようになりたい方が多いのかを汲み取ることを心がけていけば、自ずとどんな商品を開発すればいいのかが見えてくるのではないでしょうか。

自社開発商品への取り組みは、あなたのお店のコンセプトをよりよく理解していただくためにも非常に有益です。 しかし、予算が限られていることも事実でしょう。 全てにお金をかけられるわけではありませんので、かけるところにはかけ、節約するところはきちんと節約する、それも全てはコンセプト次第。 コンセプトに合った、日々の生活の中で綺麗を継続させることができる商品を開発すれば、お客様は必ず支持してくださいます。 ヘアスタイリングだけではない、生活のトータルデザインまでもを視野に入れていけば、新たな美容の価値観をつくることができるはずです。 &nbsp; 参考書籍：<a style="color:inherit" href="https://www.amazon.co.jp/gp/product/4903070948/ref=as_li_tl?ie=UTF8&amp;camp=247&amp;creative=1211&amp;creativeASIN=4903070948&amp;linkCode=as2&amp;tag=salonpicks-22&amp;linkId=df0918f1be134a55b103d246a031ac15" target="_blank" rel="noopener noreferrer">1年先まで予約が入る奇跡のサロン</a>&nbsp;石井 孝治 著

店頭商品にもこだわりを！自社開発商品の取り組みにメリットはある？

お店を経営していく上で、新規集客は必要になります。しかし、新規集客をしても失客が多ければ、最終的にお店のお客さまは増えません。今回は、新規集客の前に必要なことや、お店が好循環となるためにスタッフの方と力を入れたいことについてお伝えします。

<img src="https://images.microcms-assets.io/assets/50ae400a7afc4e6a980a7cce54ffa1f1/f668a9d605e844638ee73ca2127f75a2/hairdressing-1516345_1280-300x200.jpg" alt=""> お客さまを集客するためには、多くの方法があります。多くの方法があるからこそ、「どの方法を行えばいいのか。」と迷っていたり、やってみては中途半端になったりということが起きているのではないでしょうか。 &nbsp; 新規集客は必要です。しかし、失客が増えればいくら集客してもお客さまはなかなか増えません。また、失客を加速させてしまう原因の1つに評判があります。 &nbsp; 新規で来てくださったお客さまの評判が悪ければ、その評判が広がってしまい、来たことのないお客さままで足が遠のくということも…。失客への対応ができていない場合、こういうことが起きてしまうのです。 &nbsp; だからこそ、新規集客の前に失客を防ぐ対応が急務となります。失客を防ぐために必要な対応は、技術はもちろんのこと、接客やスタッフの方のファッションなど、整えることが必要です。

失客を防ぐ対応ができてきたら、次に力を入れたいのが店販です。店販は単純に売上を上げるためという理由ではありません。 &nbsp; 店販に力を入れることで、あることが見えてきます。それがスタッフの方の仕事への姿勢です。店販は売れることで売上は上がりますが、店販に力を入れないからといってスタッフの方にとって直接仕事への支障はありません。 &nbsp; しかし、店販に力を入れることで、「お客さまに必要なものが何か」をスタッフの方が真剣に考えられるようになります。例えば、お客さまの美しさのためにどんなスタイリングが必要で、そのために必要な店販があれば勧めるという行動ができてくるのです。 &nbsp; また、スタッフの方のお客さまの美しさを思っての言動は、お客さまの好感度を上げることになります。そうなると、お客さまからのお店の評判が高くなり、結果的にお客さまが増えることにつながるのです。

お客さまが集まるお店にするためには、まずは失客を止めることが必要です。そして、次に店販に力を入れることで、スタッフの方の仕事への姿勢が変わり改善されます。そうなると、お客さまのお店への評判もよくなり、好循環が生まれるのです。 お客さまに喜ばれ集まるお店にするためにも、失客を防ぎ店販に力を入れてみてください。 参考書籍：<a style="color:inherit" href="https://amzn.to/2xiLlXA" target="_blank" rel="noopener noreferrer">佐藤 康弘『美容室「幹部」の教科書』同文舘出版,2017年</a>

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