高額メニューも売れる商品に変身させる3つのテクニック

高額なメニューをオーダーしていただくには、どのようにしたら良いのでしょうか？

これなら絶対に理想のボディが手に入る！英語が話せるようになる！などとうたい、プログラム化されている商品を見かけることがありますね。

購入する側にとってみても、これだけのお金を払うのだから必ず元は取りたい、と考えているはずです。
しかし、このプログラムでこの金額、と設定されていると、内容が見えないという不安要素も生まれてくるでしょう。

今回は、高額なメニューにも思わず手を出してみたくなる様なテクニックを3つ、お伝えしていきたいと思います。

まずは、ひとつひとつメニューを細かく明記してみましょう。
 
例　＜プレミアムスパメニュー＞　¥30,000

• コンシェルジュによるカウンセリング
• プレミアムヘッドスパ
• メンテナンスカット
• 美顔エステ

この様に、それぞれの持つ価値を見える化すれば、価格以上の満足感を与える事が出来、その結果、高額でも購買意欲を掻き立てる事が出来るのです。

それと併せて、あなたのお店だけの希少性や限定性をアピールしていきましょう。
例えば、ランチの「限定○食！500円！！」というふれこみ。
ワンコインでランチが食べられるのであれば、並んでみよう、という気になりますよね。
同様に、

• 先着10名様限定価格
• 今だけプレミアムトリートメント1本プレゼント
• 予約が取れないヘッドスパ

などと『数量』『期間』『場所』について希少性をアピールをする事で、お客様は欲しい！という心理状態になりやすいのです。

さらにもう一工夫して、高額なメニューも、心理的に「そんなに高くないかもしれない」と思っていただく事が大切です。
同じ効果が期待できる商品を勧められる時、どのように説明されたら「買おう」という気になるでしょうか？
月会費1万円の英会話教室と、聞くだけで英会話が身につくCD。
同じ1万円を支払うのであれば、聞くだけで話せるようになる英会話のCDを買ったほうがお得、と感じる方が多いのではないでしょうか。
お客様は自分が費やす手間や時間を考え、どちらが自分にとって価値があるのか判断します。
もうひとつ、価格の面からはどうでしょうか？
3000円のプレミアムトリートメント、とするのと、１日あたり約100円とする方法。
後者の方が、自分が1日で飲むジュース１本分くらいの負担で済む、という計算も働き、負担が軽くなるような印象を受けるのではないでしょうか？
この様に、『価値』と『価格』の言い換えは、購買意欲を掻き立てるのにとても有効です。
あなたのお店の高額メニューも、少し工夫するだけで、今より売れやすくなるでしょう。

今回お伝えしたことのまとめ

1. 高額メニューはひとつひとつを細分化して『価値』を見せる
2. あなたのお店だけの限定性や希少性をアピールする
3. 価値や価格を言い換え、お客様にとっての利益を感じていただく

高額メニューも、この様なテクニックを使ってどんどんアピールしていきましょう。
あなたのお店の主力商品になるかもしれませんよ。

参考書籍：脱・職人経営　鈴木　和敏著